Da ideia ao cliente: a tua loja numa página

No fim desta aula vais ter a primeira página do teu plano de abertura: o que vendes, a quem, porque é que essa pessoa vai entrar na tua loja e não noutra, e as primeiras provas reais de que a ideia tem procura. Tudo isto antes de gastares um euro em renda.

A ordem que evita perder dinheiro

Muita gente começa pelo espaço ("vi uma loja para arrendar tão gira") ou pelo produto de que gosta. Depois passa meses a tentar arranjar clientes para um sítio e uma oferta que escolheu às cegas. A ordem que funciona é outra: cliente, depois produto, depois localização, depois dinheiro. Neste curso vais seguir essa ordem e, no fim, tens um plano de abertura com seis partes, uma por aula.

Ao longo das aulas vamos acompanhar um exemplo fictício: a Rita quer abrir uma pequena papelaria com presentes num bairro residencial com duas escolas. Os números dela são inventados para ilustrar as contas. Substitui-os sempre pelos teus.

A frase da tua loja

Escreve a tua ideia numa frase com este molde:

Vendo [o quê] a [quem], em [onde], para [que ocasião ou necessidade],
e diferencio-me por [razão concreta].

Frase fraca: "Vendo coisas bonitas para toda a gente." Não diz quem compra, quando, nem porque viria.

Frase da Rita: "Vendo material escolar e pequenos presentes até 25 € a pais e avós do bairro, para o regresso às aulas, aniversários e lembranças de última hora, e diferencio-me por embrulhar na hora e ter o material das listas das escolas vizinhas."

Repara no que a torna útil: um preço máximo, um público com morada, ocasiões de compra que se repetem e uma diferença que o cliente sente.

O retrato do teu cliente

Escolhe no máximo dois tipos de cliente: um principal e um secundário. Para cada um, responde por escrito:

• Quem é, em traços largos (idade aproximada, se vem sozinho, com crianças, a trabalhar perto).
• Quando passa na zona: a que horas e em que dias.
• O que compra hoje, e onde. Se não souberes, ainda não conheces o cliente.
• Quanto gasta numa visita típica. É uma estimativa, mas precisas dela para as contas da aula 4.
• O que o irrita nas alternativas atuais: longe, filas, falta de escolha, atendimento.

No exemplo, o cliente principal da Rita são pais entre os 30 e os 45 anos que passam às 8h30 e às 17h30, com pressa, e compram hoje no hipermercado ou online. O secundário são avós com tempo, que valorizam conselho e embrulho. Ela estima uma compra média de 10 a 15 €.

Três testes baratos antes de arrendar

Teste 1: conversas com desconhecidos do teu público

Fala com 10 pessoas que correspondam ao retrato, e não com amigos ou família, que tendem a dizer que tudo é boa ideia. Faz perguntas sobre o passado, que dão respostas honestas:

• "Onde compraste a última vez [produto]? Quanto pagaste?"
• "O que te faltou ou te irritou nessa compra?"
• "Com que frequência precisas disto?"

Evita "Comprarias na minha loja?". Quase todos dizem que sim e quase nada vale.

Teste 2: estudar a concorrência

Visita 3 a 5 lojas que vendem algo parecido, na zona e fora dela. Para cada uma, anota o preço de 10 produtos iguais ou semelhantes aos teus, o horário, como é a montra e quantas pessoas entram em 15 minutos. Estas notas servem para fixar preços na aula 4 e para perceber o que ninguém está a fazer bem.

Teste 3: uma venda a sério, em pequeno

Compra 50 a 100 € de produto e tenta vendê-lo: uma banca num mercado ou feira local, uma encomenda a colegas de trabalho, uma publicação para vizinhos. Não é para ganhar dinheiro. É para ver o que sai primeiro, que perguntas fazem e que preço aceitam sem hesitar.

Sinais de alarme

• Ninguém consegue dizer onde compra hoje o que queres vender: pode não haver necessidade.
• Há uma loja grande perto com a mesma oferta e preços mais baixos, e a tua diferença é só "ser mais simpático".
• Só amigos e família acham a ideia boa.
• Precisas que cada cliente gaste muito mais do que as pessoas te disseram gastar hoje.

Um sinal de alarme não mata a ideia, mas obriga-te a ajustar a frase: outro público, outra ocasião, outra diferença.

Exercício

1. Escreve a frase da tua loja com o molde acima e guarda-a numa pasta chamada "Plano de abertura", no computador ou num caderno.
2. Faz o retrato do cliente principal e do secundário, respondendo às cinco perguntas.
3. Fala com pelo menos 5 pessoas do teu público esta semana e anota as respostas palavra por palavra.
4. Visita 3 concorrentes e regista o preço de 10 produtos em cada um.

Como sabes que correu bem: lês a tua frase a alguém que não te conhece e essa pessoa consegue dizer, sem ajuda, quem é o cliente e porque viria à tua loja; e tens pelo menos 5 respostas reais e 30 preços anotados.