Escolher o serviço e o cliente-alvo

No fim desta aula vais ter uma frase de oferta clara (o que fazes, para quem e com que resultado) e uma lista de 20 potenciais clientes reais. É a base de tudo o que vais construir neste curso: portefólio, preços, propostas e prospeção.

Porque é que "faço de tudo" não funciona

Quem começa costuma apresentar-se assim: "faço design, sites, redes sociais e fotografia". Parece que assim tens mais oportunidades, mas acontece o contrário. O cliente não percebe em que és bom, não se lembra de ti quando precisa e acaba por te comparar só pelo preço. Uma oferta estreita é mais fácil de explicar numa mensagem, de provar com exemplos e de vender. Começar estreito não te prende: daqui a um ano podes alargar, já com clientes e confiança.

Passo 1: lista o que já sabes fazer

Numa folha ou num documento, escreve tudo o que sabes fazer e que alguém já te pediu, elogiou ou pagou. Depois dá de 0 a 2 pontos a cada ideia em quatro critérios:

• Alguém paga por isto? Há empresas ou pessoas que já contratam este serviço a outros.
• Consigo entregar com qualidade hoje, sem meses de formação?
• Consigo mostrar exemplos, mesmo que feitos por iniciativa própria?
• Gosto o suficiente para fazer isto 20 vezes seguidas?

Fica com a ideia que somar mais pontos. Em caso de empate, escolhe a que tem clientes mais fáceis de encontrar.

Passo 2: define um cliente-alvo concreto

"Pequenas empresas" é vago demais. Descreve o cliente com cinco elementos: setor, dimensão, localização (ou língua), momento e problema. Exemplos:

• Restaurantes independentes em Braga que publicam pouco nas redes sociais.
• Clínicas de fisioterapia com um site desatualizado que não aparece bem no telemóvel.
• Alojamentos locais no Algarve que precisam de descrições em inglês e francês.

Um bom cliente-alvo tem o problema com frequência, tem capacidade para pagar, sabes onde o encontrar e existem muitos. Se falhar um destes quatro, ajusta.

Passo 3: escreve a frase de oferta

Usa esta fórmula: "Ajudo [cliente] a [resultado] através de [serviço]." Compara:

• Fraco: "Sou gestora de redes sociais."
• Forte: "Ajudo restaurantes independentes de Braga a ter presença regular no Instagram e no Facebook, com publicações semanais e fotografias dos pratos."
• Fraco: "Faço traduções."
• Forte: "Ajudo alojamentos locais no Algarve a receber hóspedes estrangeiros com textos claros em inglês e francês para os anúncios e para a casa."

Repara que a frase forte não promete números ("duplicar vendas"). Promete o que controlas: regularidade, qualidade, prazo.

O exemplo que vamos seguir

Ao longo do curso vais acompanhar a Inês, um exemplo fictício. Trabalhou vários anos numa loja, tratava das redes sociais da loja e tira boas fotografias com o telemóvel. A pontuação apontou para gestão de redes sociais. O cliente-alvo: cafés e restaurantes independentes na cidade dela. A frase: "Ajudo cafés e restaurantes independentes a manter as redes sociais ativas e apetitosas, com publicações semanais e fotografias dos pratos, sem o dono perder tempo com isso."

Passo 4: valida antes de investir

Antes de gastar tempo em portefólio, faz uma lista de 20 potenciais clientes reais: nome, onde o encontraste e o sinal de que precisa de ti. A Inês encontrou os seus em uma hora, a andar pelas redes e pelos mapas online: cafés com a última publicação há quatro meses, fotografias escuras, horários desatualizados.

Se não consegues encontrar 20 nomes numa hora, o nicho é pequeno demais ou estás a procurar no sítio errado. Alarga a zona ou o setor.

Erros comuns

• Escolher pelo que está na moda e não pelo que sabes fazer.
• Nicho tão estreito que não existe ("veterinários vegan de Tomar").
• Mudar de ideia todas as semanas. Compromete-te durante 90 dias e só depois avalia.
• Prometer resultados que dependem do cliente, do mercado ou da sorte.

Exercício

1. Lista pelo menos cinco serviços possíveis e pontua cada um nos quatro critérios.
2. Escolhe o vencedor e descreve o cliente-alvo com setor, dimensão, localização, momento e problema.
3. Escreve a tua frase de oferta com a fórmula e lê-a em voz alta a alguém de confiança.
4. Cria a lista de 20 potenciais clientes com nome, onde os encontraste e o sinal de que precisam de ti. Guarda-a: vais usá-la no plano de prospeção.

Como sabes que correu bem: a tua frase tem cliente, resultado e serviço, lê-se em menos de 15 segundos, e a tua lista tem 20 nomes reais, cada um com um sinal concreto de necessidade.