Planear a loja: o que vendes, a quem e com que margem

No fim desta aula vais ter uma ficha de uma página com a frase da tua loja, o cliente a quem te diriges, os 10 primeiros produtos e a margem de cada um calculada. É a base do projeto do curso: uma loja online própria, pronta a abrir, com fichas, pagamentos, envios, textos legais e um quadro para medir vendas.

Porque é que tantas lojas novas não vendem

Quase nunca é culpa da plataforma. Os erros repetem-se:

• A loja é montada antes de se saber quem compra e onde essa pessoa anda.
• O preço foi escolhido "a olho" e não cobre embalagem, comissões e portes. Cada venda dá prejuízo e ninguém repara durante meses.
• O catálogo começa com 80 produtos mal fotografados em vez de 10 bem apresentados.
• Ninguém sabe que a loja existe. Uma loja online sem visitas é uma loja numa rua sem gente.

Esta aula resolve os três primeiros. O quarto fica para o módulo 3.

Passo 1: escreve a frase da loja

Completa: "Vendo [o quê] a [quem] que quer [resultado ou ocasião]."

Exemplos:

• "Vendo velas de soja feitas à mão a quem procura presentes pequenos e bonitos para oferecer."
• "Vendo peças de cerâmica utilitária a quem quer loiça diferente para usar todos os dias."
• "Vendo acessórios de passeio para cães de porte grande a donos que caminham muito."

Teste rápido: consegues dizer três sítios onde esse cliente já está? Um grupo de Facebook, uma feira de artesanato, uma conta de Instagram que ele segue, uma escola, um clube. Se não consegues, a frase está vaga. Afina o "quem" até conseguires.

Passo 2: escolhe 10 produtos para começar

Dez produtos chegam para a loja parecer viva e são poucos o suficiente para os fotografares e descreveres bem numa semana. Distribui assim:

• 2 a 3 produtos principais: os que melhor representam a loja e onde tens mais margem.
• 4 a 5 produtos de complemento: variações ou peças que combinam com os principais e aumentam o valor da encomenda.
• 1 a 2 produtos de entrada: mais baratos, para quem ainda não confia em ti.

Deixa de fora, por agora, produtos frágeis demais para enviar, muito pesados ou com stock incerto.

Passo 3: calcula a margem real de cada produto

Margem é o que sobra do preço depois de pagares tudo o que essa venda custou. Lista estes custos por produto:

1. Custo do produto (matéria-prima ou preço de compra ao fornecedor).
2. Embalagem: caixa, papel, fita, autocolante, cartão de agradecimento.
3. Comissão do meio de pagamento (normalmente uma percentagem, às vezes com um valor fixo por transação; confirma no prestador que escolheres).
4. Portes que tu pagas, se ofereceres envio grátis ou parte dele.
5. Uma fatia da mensalidade da plataforma e de outras ferramentas.

Se cobrares IVA, o preço que o cliente paga inclui imposto que não é teu. Faz as contas sempre com o preço sem IVA e pergunta ao teu contabilista em que regime de IVA estás.

Exemplo resolvido (números fictícios)

Uma vela vendida por 20 € sem IVA. Custo de materiais 6 €, embalagem 1,50 €, comissão de pagamento de exemplo 0,60 €, fatia da plataforma 1 € (se pagas, por exemplo, 30 € por mês e esperas 30 vendas). Total de custos: 9,10 €. Margem: 10,90 €, ou seja, cerca de 55% do preço.

Agora imagina que decides oferecer portes e o envio te custa 4 €. A margem cai para 6,90 €. Continua positiva, mas tens de saber que isto acontece antes de escreveres "portes grátis" na página inicial.

Critério de decisão

• Margem abaixo de 30%: sobe o preço, junta produtos em conjuntos ou corta custos de embalagem.
• Margem entre 30% e 50%: dá para começar, mas não ofereças portes sem limite mínimo.
• Margem acima de 50%: tens espaço para portes grátis acima de um valor e para promoções pontuais.

Estes intervalos são uma orientação de partida, não uma regra do setor.

Passo 4: define o valor mínimo que faz uma encomenda valer a pena

Cada encomenda dá trabalho fixo: preparar, embalar, levar ao ponto de envio, emitir fatura, responder a mensagens. Conta quantos minutos isso te leva (por exemplo, 20 minutos) e pergunta-te quanto tem de sobrar para valer esse tempo. Se uma encomenda com um só produto de entrada quase não deixa margem, cria conjuntos ou define portes grátis só acima de um certo valor.

Exercício

1. Escreve a frase da tua loja e, por baixo, três sítios concretos onde o teu cliente já está.
2. Faz uma lista com os 10 produtos iniciais, marcando cada um como principal, complemento ou entrada.
3. Numa folha de cálculo, cria colunas para preço sem IVA, custo, embalagem, comissão, portes, fatia da plataforma e margem. Preenche para os 10 produtos.
4. Assinala a vermelho os produtos com margem abaixo de 30% e decide o que fazes a cada um.

Como sabes que correu bem: tens uma folha com 10 produtos, todos com margem positiva calculada a partir do preço sem IVA, e consegues dizer em voz alta a frase da loja e onde vais encontrar os primeiros clientes.